Analýza a zvyšovanie efektivity obchodných procesov
Najdôležitejšou súčasťou predajnej stratégie je zabezpečenie jej prenosu do reálneho života. Priamymi nositeľmi a jej realizátormi v teréne sú predajcovia. Na to, aby dokázali obchodnú stratégiu s úspechom aplikovať, je potrebné zabezpečiť kompetentnosti potrebné pre dosiahnutie nastavených cieľov. Preto by malo byť zvýšenie úrovne predajných zručností dôležitou súčasťou každej kvalitnej obchodnej organizácie.
Často sa stretávame s tým, že predajca prechádza obdobím odbornej prípravy pred uvedením do terénu, po ktorom dosiahne určitú úroveň zručností. A to býva všeobecne koniec akýchkoľvek ďalších snáh o rozvoj predajných zručností ako zo strany predajcov aj ich manažérov.
Predajca získa určitú úroveň predajných zručností a efektivitu predaja, ktorá je merateľná pomocou konverzných pomerov. Sú to ukazovatele, ktoré vyjadrujú úspešnosť pri realizácii jednotlivých krokov predajného procesu. Tieto pomery potom vyjadrujú jeho celkovú úspešnosť alebo jeho predajnú silu . Výkon obchodnej organizácie je potom možné zvýšiť buď skvalitnením predajných zručností jednotlivých obchodníkov, alebo pridaním ďalších predajcov.
Meraj, analyzuj, plánuj
Pre väčšinu z týchto metód, je kľúčovým faktorom presnosť resp. cielenosť rozvojových aktivít. Pri koučingu sa môže manažér predaja spoliehať na svoju intuíciu v čom je obchodník slabý a prečo sú jeho výsledky "stále zlé ". Alebo môže orientovať svoje rozvojové aktivity na základe výstupov z CRM systému, ktorý dokáže merať predajný proces v reálnom čase. Kvalitne popísaný proces predaja a nastavené kľúčové ukazovatele výkonnosti obchodníka jasne ukážu, v akej fáze procesu predaja potrebuje predajca pomôcť. Intuitívne CRM riešenie tiež umožňuje zdieľanie osvedčených postupov v jednej alebo viacerých fázach predajného procesu, ku ktorému sa vzťahujú. Vďaka tomu je možné poskytnúť obchodným zástupcom relevantné dáta v čase, keď sú najviac použiteľné.
Metódy zlepšovania predajných zručností
Existuje celý rad prístupov , ktoré môžu byť použité , aby sa pravidelne zlepšovali predajné schopnosti obchodných zástupcov.
Jednou z najužitočnejších a najefektívnejších metód je zdieľanie vedomostí a zručností medzi skúsenejším a menej skúseným obchodníkom. Skúsenejší obchodník sa opakovanie delí o svoje metódy s ostatnými predajcami a tým spôsobom zvyšuje efektívnosť predajného procesu u jednotlivých obchodníkov. Zdieľanie osvedčených postupov potom vedie k štandardizovaniu postupov a rýchlejšie zaškoľovanie novoprijatých obchodníkov.
Ďalším významným nástrojom pre skvalitňovanie predajných zručností je tréning obchodníckych zručností a následných koučing obchodných zástupcov vykonávaným priamym nadriadeným. Sales manager rozvíja predajné techniky svojich obchodníkov prostredníctvom spoločných aktivít, v ktorých obchodník potrebuje pomoc.
Všeobecne rozšíreným spôsobom rozvoja predajných techník je štúdium školiacich materiálov a literatúry. Jeho úspešnosť však ovplyvňuje „samomotivácia" predajcov sa niečo naučiť. Týmto spôsobom je možné získať množstvo nových informácií dostupných od odborníkov na predaj.
Úspech obchodnej stratégie je priamo závislý na schopnosti obchodníkov ju realizovať v teréne. Iba pravidelné zlepšovanie predajných zručností založené na reálnych dátach zabezpečí úspech pre obchodnú organizáciu.
Kam ďalej?
