Predajné techniky

Zvyšovanie výkonnosti obchodníkov

Meranie výkonnosti obchodíkov poskytne manažérovi rýchly pohľad na dianie v obchodnom tíme, ale zároveň tvorí aj podklad pre rozvoj ich kompetentností. Komplexná analýza výstupov merania poskytne detailný pohľad, v ktorých oblastiach sa potrebuje obchodník zlepšiť. Obchodný manažér si zistenia overí prostredníctvom spoločných návštev v teréne a určí spôsob ďalšieho rozvoja.

  
 

Produktové znalosti ako základ úspechu

Najzákladnejším predpokladom na dosiahnutie úspechu pri obchodníkovi tvorí znalosť produktového portfólia, produktov a jeho schopnosti tvoriť riešenia s vysokou pridanou hodnotou pre zákazníka. Z toho dôvodu je v každej obchodnej organizácii zavedený systém zaškolenia pred nástupom obchodníka do terénu. Avšak produktová znalosť získaná na úvodnom školení nestačí. Jej rozvoj zabezpečuje manažment prostredníctvom koučinu v teréne, alebo individuálnymi školeniami.

Vplyv predajnej techniky na výkonnosť obchodníka

Obchodníkom sa môže stať každý komunikatívny a dostatočne asertívny človek. Avšak na to, aby dosahoval kvalitné predajné výsledky, je potrebné poskytnúť mu predajné techniky pre zvládanie bežných obchodných situácií. Telefonické dohadovanie stretnutí, vedenie obchodného stretnutia, zvládanie námietok, accoun management alebo territory management patria k základnej výbave obchodníka. Pre zvládnutie cenových námietok a ustráženie marže sú určené vyjednávacie zručnosti. Obchodník vybavený týmito zručnosťami je v obchode úspešnejší a pravidelné dosahovanie pocitu úspechu je silnou motiváciou pre jeho dlhodobé zotrvanie vo firme.

 

 

Aktivita obchodníkov tvorí výsledok

Na predaj nestačí mať len vysoko kompetentných obchodníkov. Je potrebné, aby aj mali ochotu a chuť sa "pobiť" za svoj výsledok. Čím aktívnejši a kompetentnejší obchodník, tým lepšie výsledky. CRM Malina pomáha merať množstvo predajných stretnutí, množstvo telefonátov a iných typov predajných aktivít. Po dlhodobejšom pozorovaní je možné vo firme nastaviť benchmarky v oblasti predajnej aktivity a štandardizovať tak predajný proces.

Territory management

Smerovanie aktivity na správnych zákazníkov pomáha ku kvalitnejšiemu riadeniu obchodníkov v závislosti od ich úrovne vyspelosti a pomáha dosahovať ciele aj menej kompetentným obchodníkom. Znalosť platformy, potenciálu jednotlivých zákazníkov, jeho vyhodnocovanie a určenie vyťaženia potenciálu je základom pre nastavovanie plánov pre obchodný tím.

 

 

 
 

Zvyšovanie kvality predajných aktivít

Obchodný proces od vyhľadania zákazníka až po dosiahnutie opakovaného predaja je v každej firme iný a má svoje špecifiká. Na úspešnosť jednotlivých krokov predajného procesu má zásadný vplyv predajná technika a systém práce obchodníka. Pri nastavovaní kľúčových parametrov výkonnosti poskytujeme našim zákazníkom poradenstvo tak, aby dosiahli presné a merateľné ukazovatele. Na ich základe potom dokážu identifikovať, v ktorej oblasti potrebuje obchodník rozvoj a aký typ rozvojovej aktivity je potrebné zvoliť. Zefektívnenie obchodníka v konkrétnych oblastiach potom vedie k zvýšeniu výkonnosti a zlepšeniu výsledku celej firmy.

Kam ďalej?

Vyskúšajte DEMO